中古車の営業、かなり難しいですよね。僕は新車のディーラーでも働いていることがありましたが、遥かに中古車営業の方が難しいんです。その理由の一つに挙げられるのは、比較商品の多さです。新車の場合、この車が欲しいって方にその車の説明をするだけで売れるってことが結構あります。要は、新車のそのお目当ての車だけを探しているので、接客に問題がなければ買ってくれるんです。

それに比べて中古車販売は、比較商品が多くライバル店も多いです。走行距離や傷状態などもバラバラですので、お客様がその車を選ぶのに判断材料が多すぎるんです。

ですがこの時期を見れば、中古車販売に対するコツやテクニック、車だけじゃない全ての営業に通ずることが学べます。有料級の内容になっていると思うので是非最後まで見てみてください。

実績

千葉県最大級の在庫数店舗（別支社含）にて

・販売成約率全社　1位

・保証販売成約率全社　1位

・ガラスコーティング販売成約率全社　1位

中古車業界に努めている方ならご存じだと思いますが、中古車販売は車だけ売ればいいというものではありません。ライバル店数が多い業界ですから、車で大きく利益をとることが難しいのが現状です。どこの店舗も付属商品の販売に力を入れているかと思います。この記事では車はもちろん、付属商品の営業も解説していきますので、是非ご覧下さい。

売れる営業は心構えから

まず解説していきたいのは、心構えの部分からです。ハッキリ言って私が現役のころは、営業に対する心構えができていない営業がかなり多い印象です。ここが間違っていると営業を学んでもあまりうまくいきません。

営業はあなたのために売るのではない

まず意識してほしいのは、営業はあなたのためではなく、お客様のためにモノやサービスを売る行為です。そのモノやサービスを介してお客様の人生をよりいいものにするという心構えはありすか？

どうでしょうか、自分の営業を見直してみてください。確かにあなたはその車を売ればインセンティブ報酬が入るかもしれません。ですがお客様からしたらそんなことは微塵も関係ありません。

自分のためにモノを売っているうちは、お客様に選んでもらえることはありません。選んでもらっても、それはあなたではなく、その商品が単によかっただけです。あなたがそれを売らなければお客様にはどんなデメリットが待っているでしょうか。逆に買ったらどんな素晴らしいメリットがお客様を待っているのでしょうか。それを頭に入れて営業するだけで、営業スタイルは変わるはずです。

営業と接客の違い

ここを大きく勘違いしている方が多いです。あなたがしなくてはいけないのは、営業です。

わかりやすく違いを説明すると以下の通りです。

・営業・・・自分ペース

・接客・・・相手ペース

先ほども説明した通り、営業とは相手の人生をより良いものにするために相手のモノやサービスを売ってあげる行為です。　それを理解しているだけで、自然とお客様の悩みに耳を傾け、あなたしかできない提案のしかたがみつかるはずです。

逆に接客とは、相手の要望を聞き、それを売るだけの行為です。つまり相手がその商品を自分で選んでくれなかったら契約が成立することはありません。これでは自動販売機と変わりません。

まず理解してほしいのは、あなたがしなくてはいけないのは営業です。お客様が気づいていないその商品の良さやメリットを説明し、売ってあげる。決してお客様ペースではなく、あなたが会話の流れを支配していきましょう。まずは、これを実践してみてください。

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売れるテクニック

では実際に営業で使えるテクニックや会話をお客様に会った所から順序に従い解説していきます。

営業は顔を合わせた瞬間から

まず第一印象が大切はかなり重要。人間関係の構築にあたってその人の印象の多くは最初の5分で決まると言われています。大きな声ではきはきと挨拶をしていきましょう。服装や髪型、髭、爪はだ大丈夫か出勤前にチェックしておきましょう。また、車とは関係のない話題で信頼関係を築きましょう。

いくら車がよくても信頼されてなかったら意味がありません。プライベートな話題などを話その人がどんな人なのか、どんな車が合うのかを考えましょう。

ヒヤリング

挨拶したあとに、お客様の情報をより多く聞き出しましょう。ここでしっかり情報を引き出していないと、あとあとネックになってきます。カーセンサーなどで目当ての車があればいいですが、ない場合あとあと値段などを理由に帰られてしまいます。

・乗る人（家族）は何人か？→どんな車が良いか

・予算はいくらか？　→オプションのことも考えて少し予算より低めな車を提案

・どこを重視したいか　→　外見なのかお金なのか、走行距離なのか

など多く聞けば聞くだけのちのちにつながります。まずはお客様との会話を楽しみ、いろんなことを聞きましょう。

車を見せに行くにあたり

挨拶を終えたら実際に、車を見せに行くと思いますが、ここで一言添えてほしいんです。それは

「今日はお忙しい中ありがとうございます。私○○が誠意をもって対応させて頂きます。ですので、もし少しでもいいなって思って頂けたら、ご購入することを考えてもらえますか？」

厳しいことをいうようですが、こっちも車展示会をしているわけではありません。お客様に買ってもらい幸せになってもらう指名があります。この一言を見せる前に伝えるだけで、お客様のマインドは車をみるから買うか買わないかに変わります。

車を見せるにあたり

では、上記の工程を終えたらお客様に車を見てもらいましょう。

ここでその車の機能をただ紹介しているようでは、2流です。大事なのは、その機能でお客様の人生にどんなメリットがあるかを想像させることです。

例えば、お客様がミニバンの車が気になっていて、自動スライドがその車についてるとします。

2流の営業は「この車はボタンを押すだけで自動でドアがスライドするんですよ」

そんなことは説明書を見ればわかることです。できる営業はこう言います。

「○○さん、この車はこのボタン押すだけで勝手にドアが開いてくれるんですよ。お子さんを抱えてたり、買い物帰りで手が塞がってても自動であいてくれるので便利ですよね」

こういうだけでお客様に買った後の自分の幸せな姿を想像させることができます。

お客様の買うメーターを高めるには、この想像させる回数を増やしていくことが大切です。

見積もりをだす前に

お客様が気になる車を一通り見終わったら見積もりを出しましょう。ここで一つ注意ですが、2台も3台も気になる車がある状況で、見積もりを出さないようにしましょう。お客様が選べなくなってしまいます。あくまであなたが本当におすすめする1台を買ってもらうんです。そのでおすすめなテクニックがあります。それはあなたが売りたい車じゃない方のデメリットをあえて言ってしまうんです。

「○○さん、そっちのB車は、前回海辺のほうで使われてた車で結構下回りとか錆てるんですよ」

あまりいい方法に思えない方もいるかもしれませんが、デメリットをあえて言うことでお客様は、じゃあこっちのA車で考えるか、と思ってくれます。

また、この営業はこの車のだめなところもしっかりと開示してくれる。と信頼関係の構築にもつながります。

良い1台が見つかったら、お客様に「どでしょう？」なんて聞いてませんか？

「どうでしょう？」なんて聞いたら、お客様に「買っても買わなくてもいいですよ。気に入ったなら買ってください」といっているようなものです。それも相手ペースになっている一つの要因です。

見せ終わったら一言こう言えばいいんです。

「じゃあ、この○○の車の見積もりだしてくるんで、席に座ってコーヒーでも飲んでてください」

とさらっといえる営業はできる営業です。そういわれたらお客様はここまで親切にしてくれた営業がそういってくれてるんだし、見積もりだけでも見るか。とほぼ100パーセントなります。

見積もりを出す

さて、ここからがお客様との最終フェーズです。今一度言いますが、あなたの仕事はその車を通じてそのお客様を幸せにしてあげることです。もし契約不成立だったらあながだけでなく、そのお客様の時間も奪ったことになります。

見積もりを出せるところまで行ったらあとは、熱意です。外の営業より何倍も熱意をもって話しましょう。とはいえ、見積もりはお金の話です。ここまで築いた信頼を壊すことがないよう事細かに見積もりの内容を話ていきましょう。

一通り、説明したら「絶対後悔させないので、この内容で私に任せてください」等のあなたなりの最大級の熱意を伝えましょう。結局最後は相手の感情を動かさなくてはいけません。買わない理由なんて探せば無数にあります。その買わない理論を感情で凌駕しなければ契約は勝ちれません。

とはいえ、お客様の買わない理由（ネック）を切り返せなくてはいけません。次章ではネックの潰し方を説明していきます。

会話の流れで考えるネックの潰し方

中古車営業に多いネックのパターンを会話のながれで考えていきます。ネックを潰すうえで大事なのは、お客様がそのマイナスを考える時間をなるべく少なくすることです。

お客様の買わない理由→それは○○です→あなたがしたいプラスの話題にすぐ切り替える。

という具合です。ここでもペースですよね。とはいえ最初はなかなか難しいかもしれません。事前に考えられるネックや、よく言われるネックをメモしこう言われたらこう言うと決めておきましょう、

・「うーんでもあの車ドアのところに傷あるしなぁ」→「中古車ですので多少の傷はあります。とはいえ、あの傷が気になりますよね。じゃあ見積もりに板金費用も入れておきますね。安くやりますよ」

・「今日は決めれない」→決めれない理由を聞きましょう。決裁者（お金を払う人）が別の人というケースや、奥さんに許可が必要など理由は様々です。

いずれにしても使えるのは「○○さん、中古車は一期一会です。今日ある車が明日あるとは限りません。これも何かの縁です。是非奥さんに電話して聞いてもらえませんか」ここでもあなたの熱意を伝えることが大切です。

・「（別会社）の○○も見たいなぁ」→これを覆すのがかなり苦労しますよね。私が実践していた方法は以下の通りです。

①その他社の車をカーセンサーなどで検索し、いかにうちの車のほうが優れているか（走行距離、値段など）説明する。

②その車を見に行くのにまた時間や手間がかかることを伝える

③最後は熱意。正直これにつきます。感情に訴えるやりかたを覚えれば、いかなる状況でも使えます。でも偽りの熱意はお客様にバレます。いかにあなたがお客様の人生をよりよくしたいか伝えるんです。

「○○さん、いかないでください。ここで会ったのも何かの縁です。私に○○さんのカーライフをサポートさせてください。」

・「値引きしてよ」→値引きしたらこの車の価値がもっと低いことを認めているようなものです。この値段だからこそお客様に最高のカーライフを提供できることを伝えましょう。

・「高い」→ローン提案

再度いいますが、買わない理由（ネック）を考えだしたら無数にあります。今日、あなたから買うことのメリットだけをお客さまに考えてもらうんです。ここまできたあなたなら絶対にできます。

まとめ

ここまで読んで頂きありがとうございます。まずは席につき見積もりを出すことを100パーセントにしましょう。そしてここまできたらあとは熱意と諦めないことです。

「なんだ結局感情論かよ」と思うかもしれませんが、営業に絶対に必要なことです。

結局自社の商品よりいい状態の車なんて世界中探せばいくらでもあります。それを論理でひっくりがえすのはかなり至難の業です。あなただからこの車を選んだと思ってもらえてからが一流の営業マンです。

大事なのは商品ではなく、その商品でえられる幸せをうることです。

それではあなたの営業ライフがより素敵なものになることを祈っております。

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